iStock

Comment négocier l’achat d’une propriété


« Il n’y a jamais qu’un seul prix. À chaque propriété sont associés un prix plancher et un prix plafond », résume Patrick Juanéda, président de la Fédération des chambres immobilières du Québec (FCIQ). D’un côté, le vendeur souhaite conclure une transaction en recevant le montant le plus près du prix plafond. De l’autre, l’acheteur désire débourser une somme se rapprochant du prix plancher. Deux solitudes inconciliables? Pas du tout. Il est tout à fait possible de trouver un terrain d’entente, et c’est ce que devrait faire une bonne négociation.

Cerner la bonne affaire

« Le prix est toujours négociable, dit M. Juanéda. On chiffre la marge de réduction moyenne entre 2 à 3 %. »

L’expert en immobilier insiste néanmoins sur le caractère unique de chaque situation : « Si une propriété est affichée au “bon prix” (près du prix plancher) et qu’elle est localisée dans un marché actif (celui des maisons unifamiliales autour de 300 000 $, par exemple), même une surenchère n’est pas impossible. Est-ce qu’on voudra perdre notre chance pour quelques milliers de dollars? »

Inversement, une propriété sur le marché depuis plus de six mois et autour de laquelle l’activité a été faible permettra une plus grande marge de manœuvre.

Identifier ces divers scénarios est donc la base de toute négociation. Un courtier immobilier qualifié a l’expérience et l’instinct pour guider un acheteur. Autrement, il faut avoir navigué dans les fiches de propriétés à vendre du secteur et en avoir visité plusieurs pour développer son flair.

Bien présenter sa promesse d’achat

Selon le président de la Fédération des chambres immobilières du Québec, une offre devrait être présentée dans les 24 à 72 heures suivant la visite… sauf dans le cas de propriétés hautement convoitées pour lesquelles toute attente serait « suicidaire ». Encore une fois, la connaissance du marché est la clé afin d’éviter de montrer trop d’intérêt trop tôt ou de manquer le bateau.

« Il ne faut jamais faire d’offres verbales », prévient M. Juanéda. Plutôt, on reste sobre et sympathique lors de la visite, puis on détaille notre promesse d’achat par écrit.

« C’est lors de sa présentation que l’on peut donner des précisions à l’oral, pour expliquer par exemple que l’on dépose une offre en deçà du prix affiché à cause de l’état esthétique de la cuisine, le tout en se basant sur des comparables récents », explique l’expert en immobilier.

Le climat de négociation devrait être agréable. Un ton agressif ou des remarques négatives sur la propriété n’ont pas leur place. « La vente d’une maison est une étape très émotive, du Patrick Juanéda. Les gens souhaitent en général vendre à des gens qui leur sont sympathiques. »

Répondre à la contre-offre

Ensuite, sans être systématique, la réception d’une contre-offre des vendeurs n’est pas rare. Après tout, de la même façon que le vendeur affiche sa maison à un prix qui laisse une marge de négociation, l’acheteur ne propose en général pas son prix maximum dès la promesse d’achat… et ça se sent!

« Cet échange est normal, rassure M. Juanéda. Lors des discussions avec le vendeur, on gagne à cerner les autres critères qui peuvent rendre notre offre plus attrayante : est-ce que de devancer (ou au contraire, repousser) la date d’occupation serait un bon argument de vente? Et qu’en est-il des inclusions ou des compensations? »

En ne voyant que le prix dans la transaction, on peut omettre plusieurs éléments de négociation parfois payants.

Et l’inspection?

Enfin, la plupart des promesses d’achat sont conditionnelles à une inspection. Là-dessus, Patrick Juanéda y va d’une mise en garde : « Il ne faut jamais, jamais prendre l’inspection comme une autre étape pour renégocier. »

Bien entendu, selon le rapport d’inspection, certaines demandes de compensations financières seraient peut-être adéquates. « Ce ne sont pas des rabais, prévient le président de la FCIQ. Ce doit être de vraies découvertes suite à l’inspection, et la compensation vise non seulement à donner les moyens aux acheteurs de compenser cette atteinte à la valeur de la propriété, mais aussi à dégager le vendeur de toute responsabilité légale. »

Au bout du compte, l’objectif est de payer le juste prix pour une propriété. Dans tel cas, vendeurs et acheteurs sont tous deux convaincus d’avoir fait une bonne affaire…

*****

Envie d’en connaître davantage sur l’immobilier?
Visitez la section Conseillers en financement hypothécaire sur le site de la Banque Nationale et prenez rendez-vous avec un directeur de développement hypothécaire.

Les informations fournies dans le présent texte le sont à titre informatif seulement et ne sont pas exhaustives. Elles ne créent aucune obligation légale ou contractuelle pour la Banque Nationale et les entités de son groupe. Pour tout conseil, veuillez consulter votre directeur de développement hypothécaire.

© 2017 Banque Nationale du Canada. Tous droits réservés. Toute reproduction totale ou partielle est strictement interdite sans l’autorisation préalable écrite de la Banque Nationale du Canada.

Photo : Fotolia