La plupart des courtiers immobiliers vous le diront : demander un prix excessif dès le départ est un risque trop grand à courir. Vous avez trop à perdre et trop peu à gagner. Voici pourquoi.
Un vendeur peut être tenté d’exiger pour sa propriété un prix excessif au cas où un acheteur, trop naïf pour s’en rendre compte ou trop riche pour se permettre le luxe de perdre du temps, finisse par mordre à l’hameçon. C’est rêver en couleurs. Les probabilités que cela se produise sont minces. Très minces.
Peut-être que le propriétaire se dit que, vu que rien ne presse, il va attendre son prix bien calmement, assis chez lui. Le larron finira par se montrer le bout du nez un jour. Erreur!
Peut-être aussi que le vendeur surestime la valeur de sa propriété, ou qu’il exige un prix démesuré pour faire plaisir à son orgueil de propriétaire. Que ce soit l’un ou l’autre, il va s’en mordre les doigts.
Le vendeur s’attend peut-être à récupérer intégralement la valeur des travaux de rénovation réalisés pour, justement, faire monter le prix de vente. «Les travaux m’ont coûté 10 000$, je rajoute donc 10 000$ au prix demandé», se dit le vendeur. C’est un raisonnement simpliste qui va le perdre.
Il est faux de penser que vous pouvez demander le prix que vous voulez sous prétexte qu’il s’agit de votre propriété, que vous en êtes fier et que vous avez travaillé dur pour augmenter sa valeur au fil des ans. C’est le marché qui décide, pas vous. C’est le jeu de l’offre et de la demande. Vouloir battre le marché est utopique.
Les courtiers immobiliers de longue expérience le savent. Plus le nombre d’acheteurs se ruant vers une propriété nouvellement inscrite est grand, plus grandes sont les chances que le vendeur obtienne le prix désiré, du moment qu’il est raisonnable, c’est-à-dire conforme aux conditions du marché.
Si la propriété traîne trop longtemps parmi les offres, les acheteurs finiront par se dire : «Pourquoi cette propriété ne se vend pas? Il y a anguille sous roche.» Si le vendeur met trop de temps à baisser son prix, il sera peut-être trop tard. Les acheteurs lui auront tourné le dos d’une manière définitive.
Et même si le vendeur, affolé, baisse son prix de façon abrupte afin de faire miroiter une offre mirobolante aux yeux de l’acheteur pour le rattraper, celui-ci se montrera méfiant.
Sans compter que si la propriété à vendre est restée trop longtemps au tableau des offres, beaucoup d’acheteurs auront trouvé ailleurs.
Si le vendeur se dit : «Je garde le prix élevé le plus longtemps possible. Si rien ne bouge, je baisse mon prix et j’appelle un courtier qui va me la vendre en deux temps trois mouvements.» Erreur! Si le consommateur s’est déjà fait une opinion sur votre propriété et son prix trop élevé, il ne reviendra pas en arrière. Le courtier ne pourra pas faire de miracle. Le mal sera fait.
Si le vendeur commet l’erreur de demander un prix excessif dès le départ, il pourrait se retrouver dans l’obligation de vendre sa propriété à un prix inférieur à celui du marché, ce qui serait fort malheureux.
Pour réaliser le fantasme d’obtenir un «prix de fou», il faut un marché exceptionnel, celui où un tas d’acheteurs se bousculent alors que l’offre est réduite au minimum. Cela arrive rarement.
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