Quel est l’objectif ultime durant les négociations entourant l’achat d’une propriété? Que l’acheteur fasse tout en son pouvoir pour décrocher le prix le plus bas possible? Que le vendeur fasse le maximum pour obtenir le prix le plus élevé possible? Et si c’était autre chose?
Un homme d’affaires multimillionnaire à la retraite nous a déclaré, un jour, que le plaisir de conclure une entente où les deux parties sortaient gagnantes était ce qui lui manquait le plus. Sortir gagnant-gagnant des négociations, c’est ce que l’acheteur et le vendeur d’une propriété doivent viser.
Il ne sert à rien à l’acheteur de vouloir mettre le vendeur en boîte pour l’obliger à céder sa propriété pour un prix qui ne lui convient pas. C’est une attitude qui mène rarement à un résultat satisfaisant. L’acheteur consciencieux ne songe pas seulement à ses propres intérêts, il songe aussi à ceux du vendeur.
L’acheteur qui propose un prix ridiculement bas dès le départ insulte le vendeur. Pire, il l’humilie. Si le vendeur exige un prix incroyablement haut dès le départ, c’est au tour de l’acheteur de se montrer offensé. Pourtant, personne n’aime se sentir exploité.
Négocier le prix d’une propriété, c’est avant tout un échange d’informations. Ce n’est ni un rapport de force, ni une partie de bras de fer. Ni l’acheteur ni le vendeur ne doit avoir l’impression d’être soumis à un interrogatoire en règle au poste de police du coin.
Les négociations doivent se dérouler dans un climat de confiance mutuelle. Le premier contact visuel est très important. Souvent, il est bon de parler d’un sujet qui a peu à voir avec la propriété. On prend le temps de faire connaissance. On crée un lien d’affaires.
Pour détendre l’atmosphère, l’acheteur diplomate attirera l’attention du vendeur vers un accessoire: la toile accrochée au mur, le meuble hors du commun, le véhicule dans la cour ou le système informatique, à condition qu’il ait des connaissances en la matière. Le vendeur diplomate agit de la même façon.
On dit souvent qu’il est difficile de flouer quelqu’un avec qui on vient de partager, face à face, un bon repas au cours duquel on a beaucoup bavardé. Il en va de même pour l’acheteur et le vendeur d’une propriété.
L’acheteur et le vendeur visant la formule gagnant-gagnant se font un devoir, durant les négociations, à demander à l’autre ce qui ferait son bonheur. Ce n’est pas une marque de faiblesse, loin de là, c’est plutôt une marque de civisme. Il y a toujours moyen de s’entendre pour aplanir les divergences.
L’acheteur et le vendeur se font un point d’honneur de reformuler leurs requêtes au besoin pour, disent-ils, dissiper tout malentendu qui pourrait compromettre les négociations. Cette attitude a le mérite d’entretenir une confiance mutuelle et de mener à une entente profitable pour les deux parties.
Cela étant dit, il faut éviter l’excès de bonne volonté. Sinon, paroles et gestes peuvent sonner faux. La flatterie est un autre piège à éviter. Personne n’aime se sentir comme le corbeau sur son arbre qui se fait voler son fromage par un renard rusé.
Le vendeur semble inquiet ou impatient? Se peut-il qu’il vienne de connaître une mauvaise expérience avec l’acheteur qui vous a précédé? Alors, prenez le temps de le rassurer en lui démontrant tout votre sérieux. Peut-être fera-t-il un compromis sur le prix, qui sait?
Suivez les conseils de votre courtier. Il est là pour veiller à ce que les négociations se déroulent dans la bonne entente.
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